売上げが作れる管理職と作れない管理職の差って
2019年01月11日18:06更新Work
やった、3連休や！の大垣人でございますぅ。
仕事の後は、迷わず、MoonFlower様を誘って（？）ご飯に行ってきました。
とはいえ、合流したのが2000時すぎ。ちょっとタイミングが良くない。
危うく、食事難民になるところでした。あちこち、トライしたお店は満員御礼。まぁ、初めての経験ではないですけど。
結局、行きなれた蕎麦屋へ。電話入れたら2名ならオーケーです、と。
晩ごはんは蕎麦湯焼酎でいろいろつまむのが今夜のスタイル。
MF様は白子ポン酢を頼まずに、あん肝頼んでました。
ってことで、週末モードに突入でございます。
本日のメイントピック「売上が作れる管理職と作れない管理職の差とは？」ですが、今日の体験からでございます。
今日は川崎にあるとある事業所でのプロジェクト作業でした。
午前中に所長、課長、係長と面談。プロジェクトの進捗等を伺ってました。
この事業所、売上が低いんです。
所長や課長は業界長い。しかし、頭で理解しているだけで、行動が伴っていないんです。
売上が不足しているから、何をするのかというところが曖昧なんです。
例えばセールスファネルを分析して、販売目標から逆算して商談の必要数を求めましょうと話すとそれは理解しているんです。
でも、それが実際いくつで、実数と比較するとどれくらい不足しているのか、だから今何をするのか、までは落とし込めてないんです。
というか、落とし込まない。
頭でわかっているだけで終わっているんです。
まずこの条件を満たせないと、普通にやっていても目標は達成できないんです。
できたとしたら「神風」が吹いたくらいのことで、またすぐにもとに戻るのが関の山。
これは目標を達成するのに必要な要件なんです。
では、なぜそんなことができないのか。
これは優先順位がつけられてないことと、目の前の手を付けやすいことから取り組んでしまうからでしょう。そうして時間がすぎていく。
それでも確かに数字は上がります。管理職が何もしなくても売上はそれなりにあがりますからね。ゼロではない。
それが麻薬なんですよね。ゼロだと何でもやらないといけないが、そうでもない。
極端な話、製品に力があれば、ほっておいても、目標の70％や80％はいくんですよね。
目標だって、乱暴にできてない。前年までの販売実績やポテンシャルを加味しているから。
大事なのは100％達成にどれだけ拘るか、でしょ。
拘れば、このままいけば目標達成できるのか、もっといえば、どれくらいの数字で着地するのか、知りたくなる。
知りたくなるから、現状を把握しようとする。目標との乖離を見つけ出そうとする。
乖離がはっきりすれば、対策を考える。対策を考え実行したら、その効果を継続的に検証して、乖離を縮められているかチェックする。
そういうロジックでしょう。
なので、目標から逆算しているかしていないか、が目標達成する志があるかないかの分岐点になるはず。
じゃ、皆さんの上司に当てはめてみてください。
レベル１：「今日もがんばりましょう」
レベル２：「先週までの売上は〇〇万円になりそうです」
レベル３：「先週までの売上から、今月の目標達成は多分大丈夫でしょう／このままでは未達なのでがんばりましょう」
レベル４：「先週までの状況と今のパイプラインを積み上げると着地点は〇〇％の達成率です。あと追加商談（アポ）が〇〇件が必要ですのでお願いします」
レベル５：「このままいくと〇〇％の達成率で未達です。個人別に過去の実績、直近の活動量そして現行の商談動向を鑑みて個別アクションプランを検討します」
どのレベルですかね？
もちろんレベル５が理想です。
現実は３か４あたりですかね？
今日の所長はどうも１か２あたりでした。もちろん４や５の理解はあるんですけどね。もったいない。
ではこの影響について理解してみましょう。影響とは、この管理職についていく従業員のことです。
まず目標達成への道筋が分からない・イメージできない、ことに尽きます。
そして目の前で行う営業活動がどれくらい必要になるのかが、分からないままになる。そうなると効率化や精度・品質を上げることの必要性につながらない。
そうなんです、いろんな負のスパイラルに陥るのです。
するとセールスマン個人が考える、商談戦術やら、角度の高いお客様に対する感度が鈍るんです。
言い換えると、管理職の考え方・動き方ひとつでセールスマンの行動が変えられるんですよね。
でも管理職はセールスマンの実力を見て、「この戦力じゃだめ」と高を括ったりするんですから、人間面白い（！）。
今年もまた「販売向上」に向けたコンサルテーマで仕事することになれば、このあたりをフォーカス当ててやっていこうかなと思ってます。
うーん、世の中、コンサルワークといえば、RPAだのAIだの、非人間的な、デジタルなところに大きなトレンドが生まれていますよね。
しかし大垣人は変わらずアナログ領域でもう少し活動することになるやもしれません。
とか言っておいて、結局そのトレンドの波に飲まれてたりして。。。今年はどうなることやら（！）。
仕事の後は、迷わず、MoonFlower様を誘って（？）ご飯に行ってきました。
とはいえ、合流したのが2000時すぎ。ちょっとタイミングが良くない。
危うく、食事難民になるところでした。あちこち、トライしたお店は満員御礼。まぁ、初めての経験ではないですけど。
結局、行きなれた蕎麦屋へ。電話入れたら2名ならオーケーです、と。
晩ごはんは蕎麦湯焼酎でいろいろつまむのが今夜のスタイル。
MF様は白子ポン酢を頼まずに、あん肝頼んでました。
ってことで、週末モードに突入でございます。
本日のメイントピック「売上が作れる管理職と作れない管理職の差とは？」ですが、今日の体験からでございます。
今日は川崎にあるとある事業所でのプロジェクト作業でした。
午前中に所長、課長、係長と面談。プロジェクトの進捗等を伺ってました。
この事業所、売上が低いんです。
所長や課長は業界長い。しかし、頭で理解しているだけで、行動が伴っていないんです。
売上が不足しているから、何をするのかというところが曖昧なんです。
例えばセールスファネルを分析して、販売目標から逆算して商談の必要数を求めましょうと話すとそれは理解しているんです。
でも、それが実際いくつで、実数と比較するとどれくらい不足しているのか、だから今何をするのか、までは落とし込めてないんです。
というか、落とし込まない。
頭でわかっているだけで終わっているんです。
まずこの条件を満たせないと、普通にやっていても目標は達成できないんです。
できたとしたら「神風」が吹いたくらいのことで、またすぐにもとに戻るのが関の山。
これは目標を達成するのに必要な要件なんです。
では、なぜそんなことができないのか。
これは優先順位がつけられてないことと、目の前の手を付けやすいことから取り組んでしまうからでしょう。そうして時間がすぎていく。
それでも確かに数字は上がります。管理職が何もしなくても売上はそれなりにあがりますからね。ゼロではない。
それが麻薬なんですよね。ゼロだと何でもやらないといけないが、そうでもない。
極端な話、製品に力があれば、ほっておいても、目標の70％や80％はいくんですよね。
目標だって、乱暴にできてない。前年までの販売実績やポテンシャルを加味しているから。
大事なのは100％達成にどれだけ拘るか、でしょ。
拘れば、このままいけば目標達成できるのか、もっといえば、どれくらいの数字で着地するのか、知りたくなる。
知りたくなるから、現状を把握しようとする。目標との乖離を見つけ出そうとする。
乖離がはっきりすれば、対策を考える。対策を考え実行したら、その効果を継続的に検証して、乖離を縮められているかチェックする。
そういうロジックでしょう。
なので、目標から逆算しているかしていないか、が目標達成する志があるかないかの分岐点になるはず。
じゃ、皆さんの上司に当てはめてみてください。
レベル１：「今日もがんばりましょう」
レベル２：「先週までの売上は〇〇万円になりそうです」
レベル３：「先週までの売上から、今月の目標達成は多分大丈夫でしょう／このままでは未達なのでがんばりましょう」
レベル４：「先週までの状況と今のパイプラインを積み上げると着地点は〇〇％の達成率です。あと追加商談（アポ）が〇〇件が必要ですのでお願いします」
レベル５：「このままいくと〇〇％の達成率で未達です。個人別に過去の実績、直近の活動量そして現行の商談動向を鑑みて個別アクションプランを検討します」
どのレベルですかね？
もちろんレベル５が理想です。
現実は３か４あたりですかね？
今日の所長はどうも１か２あたりでした。もちろん４や５の理解はあるんですけどね。もったいない。
ではこの影響について理解してみましょう。影響とは、この管理職についていく従業員のことです。
まず目標達成への道筋が分からない・イメージできない、ことに尽きます。
そして目の前で行う営業活動がどれくらい必要になるのかが、分からないままになる。そうなると効率化や精度・品質を上げることの必要性につながらない。
そうなんです、いろんな負のスパイラルに陥るのです。
するとセールスマン個人が考える、商談戦術やら、角度の高いお客様に対する感度が鈍るんです。
言い換えると、管理職の考え方・動き方ひとつでセールスマンの行動が変えられるんですよね。
でも管理職はセールスマンの実力を見て、「この戦力じゃだめ」と高を括ったりするんですから、人間面白い（！）。
今年もまた「販売向上」に向けたコンサルテーマで仕事することになれば、このあたりをフォーカス当ててやっていこうかなと思ってます。
うーん、世の中、コンサルワークといえば、RPAだのAIだの、非人間的な、デジタルなところに大きなトレンドが生まれていますよね。
しかし大垣人は変わらずアナログ領域でもう少し活動することになるやもしれません。
とか言っておいて、結局そのトレンドの波に飲まれてたりして。。。今年はどうなることやら（！）。